Рынок ИТ знаю. Рынок ИБ знаю. Кибербезопасность – это не рынок, а тема. Аналитики-исследователи, Вы что с ума все посходили, что ли?

«По прогнозу MarketsandMarkets, в период с 2012 по 2017 гг. мировой рынок кибербезопасности будет расти в среднем на 11,3% и к концу рассматриваемого периода достигнет $120,1 млрд.  И дальше идет перечисление вендоров, которые, типа, и составляют этот рынок.

Что это за рынок такой - «кибербезопасность»? Да еще в устах аналитика подобные исследования  заставляют задуматься о том, аналитики  ли они  на самом деле.

Есть тема «кибербезопасность». А  есть конкретные компании со своим рисками, своими ИТ, своими рисками ИБ,  которыми и надо управлять.

Можно ли верить цифрам убытков компаний от утечек?

Международное исследование «Лаборатории Касперского» и B2B International, проведенное в ноябре 2012 года. В исследовании приняли участие более 5000 IT-специалистов из 18 стран мира, включая Россию. 

Цитирую результаты исследования. «Вместе с тем существуют и более значительные финансовые потери, неочевидные на первый взгляд, — это стоимость утечки корпоративных данных, оцениваемая в 25 млрд долларов убытков в год. И это — данные лишь по одной стране. Нетрудно представить, какими могут быть цифры для всего мира».

А теперь грубые прикидки убытков среднестатистической крупной компании от утечек. 

Сопоставляем три имеющиеся цифры: 5000- число опрошенных  компаний, 18 стран, сумму убытков в год  - 25 млрд. долларов на одну страну. Делаем предположение, что  каждый опрошенный ИТ - специалист давал данные о ежегодных  убытках в своей компании, поскольку эта информация конфиденциальна. Делим 5000 на 18, получаем число утечек на 1 страну, то есть 278 утечек. Далее сумму потерь на одну страну в год в 25 млрд  долларов делим на количество утечек в стране, округленно получаем, что 1 компания теряет в год по 90 млн долларов?!

Как говорил Станиславский: "Не верю!"

Черный ящик в голове клиента

Все учат продавать и заставляют маркетологов опрашивать клиентов по ценам, которые те готовы заплатить. Но умеющих продавать – единицы и продают они вопреки правилам и данным исследований:))

Особенности восприятия цены:

1. Опросы не дадут вам объективной картины об отношении клиентов к цене

Во-первых, люди никогда не признаются открыто, что какой-то товар им чуть-чуть не по карману. Поэтому, если вы спросите кого-то, доступен ли этот товар для него, безусловно, ответ будет положительный. Но зато найдется ряд других причин, по которым он его не собирается сейчас покупать.

Во-вторых, насколько бы выгодно не было ваше предложение, клиенты будут уверены, что вы наживаетесь на них и будут сравнивать цены проекта с недоплаченной им зарплатой.

2. Если клиенты покупают у вас, это еще не значит, что их устраивает цена и качество.

Возможно, все ваши клиенты, которые вам не жалуются, в душе – крайне недовольны вашей работой и, в частности, ценой. Может, у них просто альтернативы нет.
Поэтому, как только появится адекватный конкурент,  они сразу к нему перейдут.

3. У каждого человека в голове есть свой коридор цен для каждого товара

У каждого человека есть свои ожидания по стоимости того или иного товара. Другими словами, за каждый из известных и даже неизвестных товаров человек готов потратить X денег +/- Y%.
Если цена будет намного ниже – будет чувствоваться подвох.
Если выше – явно необоснованно завышенная цена.

И вот самое интересное – это восприятие «высокой» цены никак не связано ни с себестоимостью, не с реальной стоимостью. Просто клиент считает, что это стоит столько-то. И все тут.

4. Люди ориентируются на «красивую обертку»

Красивый, 50-70 страничный отчет в pdf формате или красочная презентация в PowerPoint смотрится намного симпатичнее и солиднее, чем просто вордовский документ. И это совершенно неважно, что из 70 страниц по теме только 5 строк, и то неверных.

5. Ваша цена должна быть обоснована в глазах клиента.

Если вы попытаетесь объяснить клиенту ваши сложности и трудности при выполнении определенных работ – для него это не создаст дополнительной ценности. Нужно использовать аргументы, полезные и понятные именно для него:

Неправильно	Правильно
Это новая версия Здесь процессор мощнее Тут мегапикселей больше Этот бренд надежнее	Тут есть много новых штук Компьютер будет работать быстрее Фотографии будут более четкими Эта фирма круче

Поподробнее: http://marketnotes.ru/about_prices/psychology-pricing/

Музыка на работе

По данным недавнего исследования HeadHunter, проведенного среди  4082 пользователей сайта hh.ru, большинство опрошенных слушают музыку на работе. По их мнению, она помогает сосредоточиться на обязанностях, улучшает производительность труда и не вызывает негативных реакций у начальства (97%). Офисным фаворитом стали композиции в стиле Rock.

Так что прекрасный  проект КРОК-РОК. Вероника Тараба молодец.

Слушаете ли вы музыку на работе?

	Слушаю	Не слушаю
Специалист	79%	21%
Линейный менеджер	72%	28%
Менеджер среднего звена	76%	24%
Топ-менеджер	66%	34%

Какую именно музыку вы слушаете на работе?

Ответ	Кол-во ответивших
Rock	49%
Jazz / Blues	30%
Rock'n'Roll	28%
Metal / Hard Rock	27%
Disco / Synthpop	26%
Классика / Опера	25%
House / Techno	21%
Российская поп-музыка	20%
Hip-Hop / Rap	16%
Drum'n'Bass / Breaks	15%
Electro / Тяжелая электроника	15%
IDM / Ambient	13%
Другое	12%
Фольклор / Народная	9%
Шансон	6%

В исследовании есть подробности, какие радиостанции слушают …