Массовые мероприятия по ИБ переходят в стадию "дурной бесконечности"

Я вот все думала, что же мне напоминает сводка по последним мероприятиям на рынке информационной безопасности РФ.
Поняла- БРАЧНЫЕ АГЕНТСТВА. 
И первые, и вторые зарабатывают на том, что пытаются свести две группы людей: продающих продукты и услуги и покупающих их. Причем, не важно, насколько две стороны подходят друг другу, главное, собрать деньги с обеих сторон.

В самой такой попытке нет ничего плохого. НО все же бизнес event- агентств, на мой взгляд, должен иметь добавленную стоимость, которая заключается в оригинальной идее мероприятия, полезном и запрашиваемом заказчиками контенте, поданным в интересной форме и в правильном месте.
То есть помимо мотивации "хочу заработать денег" ( у организаторов) должна присутствовать мотивация заказчика "готов заплатить деньги за то,чтобы послушать что-то полезное и интересное". 

Я бы делала акцент, как мне заинтересовать Заказчика, потому , как если  смогу заинтересовать, то и деньги заработаю. 

Но привычен иной  подход -  заинтересовать спонсоров списком компаний-участников и побыстрее окупить затраты. В итоге из 100 % обещаний ДО мероприятия организаторы выполняют процентов тридцать. Отсюда разочарование у всех участников процесса.

Подход - "заинтересовать заказчика" сложный , потому как требует не столько процессинговых навыков по организации, сколько предметно-креативных умений и способностей: "предметно", потому как применительно к ИБ, креативных, поскольку нужно придумать интересную для игроков рынка идею, создать программный комитет - не только из спонсоров и привычных рассказчиков, но и тех, кто реально обладает экспертизой, основанной не на теории, а на опыте. А еще  нужно придумать связную программу, а не набор продуктовых рекламных выступлений. А еще при этом нужно все же не забыть сделать мероприятие окупаемым. И процессинговая рамочка должна соответствовать идее и психографике слушателей.

Рынок ИБ созрел для таких мероприятий. 

Но тех, кто мог бы сделать, пока не видно. Все event -агентства бегут по проторенной колее, создавая дурную бесконечность,  суету и порождая разочарование среди трезвомыслящих людей. Тех, кто умеет создавать красивый процессинг, знаю. Тех, кто умеет создавать идеи, полезный и интересный контент - не вижу(((

80% менеджеров - Дети Хаоса

Исследования, нет, вернее,  регулярные опросы HR -    порталов и интернет-ресурсов свидетельствуют о том, что  80% линейных руководителей не осознают (или не хотят осознавать:) причинно-следственных связей между своими управленческими решениями в прошлом и реальными  результатами своей деятельности в настоящем. Нежелательные результаты практически все опрошенные объясняют внешними причинами: глупостью вверенных сотрудников, обстоятельствами, происками конкурентов и прочих злых внешних сил.

Между тем,  8  из каждых 10 менеджеров  приступают к действию без проведения достаточного предварительного анализа и планирования. «У нас не было времени подумать. Надо было срочно. Надо дело делать, а не размышлять. Нам приказали. Зачем идти на конфликт и задавать неудобные  вопросы: себе дороже»….. Типичные ответы.  В итоге  действия оказываются недостаточно эффективными, а результаты сильно искривленными по сравнению с ожиданиями и нерадующими.

Получается, что Хаотиков нужно вычислять и выметать с руководящих позиций на стадии отбора персонала и хантинга. Но это, похоже,  никому не нужно. Иначе откуда в управлении  80%  детей Хаоса?

Страшилки для руководителя, приходящего в сложившийся коллектив

Мои знакомые из тренингового агентства "Стартоплан" учат слушателей бороться со страшилками. Не слушала,чему они учат:)) Но сама много раз проходила через все эти страшилки...

“О! Новый начальник! Сейчас мы его!”

Начальник приходит  в  уже сложившийся коллектив. Сотрудники первое время ничего не делают из того, что менеджер просит, а проверяют новичка на прочность. Надо сказать, что сотрудники  всегда проверяют начальника  на прочность - в самом начале, при любых переменах, в любых кризисных ситуациях.

“А мы так не делаем...”

Если Вы новичок, то  против вас играют привычки и традиции, которые сложились прежде. Заставить вверенных в управление людей сразу делать именно то, что нужно, сложно.
Простые директивные методы не работают.
Уговаривать команду - смешно. Вы начальник.
Пытаться договориться со всеми, согласовать действия всех сотрудников между собой –потеря времени.
Это занимает слишком много времени. А результат работы предъявлять нужно быстро.

“Тролль в команде”

Вы рулите  группой людей. А в этой группе находится человек, который разрушает весь конструктив, который вы выстраиваете в общении с коллективом. Он задает провокационные вопросы. Он высмеивает ваши решения. Он работает против вас, он неформальный лидер. И команда почему-то его слушает...

“Все соглашаются, но никто ничего не делает”

Сотрудники выслушивают  рациональные объяснения,  и  никто не спорит с тем, что ровно это и нужно поменять. Но перемены не происходят!

Вы говорите им: “Кончайте саботаж ”. Они говорят вам: “Так мы же только «за» и работаем не покладая рук ”.  Те изменения, которые на словах все считают логичными, при попытке их внедрить,  игнорируются.

“Всех разогнать”

Бывает, что при всех стараниях поставленные задачи данным коллективом не решаются. Тогда менять нужно либо вас, либо вы отчетливо осознаете, что некоторых сотрудников нужно увольнять за саботаж или профнепригодность. Если вы испробовали все меры и четко понимаете, что человек либо не может, либо не хочет реализовывать поставленные цели и задачи, то придется применять непопулярные меры.

Сначала входят его ПОНТЫ, а через минуту он сам

Тешить собственное самолюбие, разговаривая с клиентом, - это  плохой путь для достижения успехов в продажах. В моих архивах - обучалках по продажам - откопала 4 причины профнепригодности в  личных продаж. Вернее, это с моей точки зрения, людей –обладателей четырех качеств, описанных ниже, на дух нельзя подпускать к продажам на рынке b2b.

 

1. Неумение слушать клиента

Вам никогда не установить доверительных отношений с клиентом, если Вы не выслушиваете его, постоянно перебиваете или обрываете на полуслове. Внимательно слушая и выражая искреннюю заинтересованность, Вы демонстрируете покупателю уважение и признание.

Кто говорит сам, не узнает ничего нового. Вы не узнаете ничего о клиенте, если говорите Вы, а не он. 

2. Неумение говорить на языке клиента

Как много продавцов забывают о том, что 95% клиентов на промышленных рынках  не покупают высокую производительность или уникальные технологии. Сухие цифры и показатели не являются для покупателя преимуществами, пока Вы не свяжите их с его личными показателями и болевыми точками компании.

Одного знания продукта/услуги  для личных продаж недостаточно – важно связать эти знания с эмоциями и ожиданиями клиента.

3. Завышенное  самомнение

Некоторые продавцы настолько увлечены собой, что сами не замечают, как давят или поучают клиентов. Спорить с клиентом – это верный способ его потерять.

Клиент хочет покупать подтверждение собственных представлений, а не навязанных продавцом. Он не хочет, чтобы Вы выбирали за него, но хочет, чтобы Вы одобрили и поддержали его.

Излишняя самоуверенность и одержимость продавца заведомо отводит клиенту роль второго плана, а это нарушает главный закон личных продаж, согласно которому покупатель – это король.

4. Неумение и нежелание признавать ошибки

Для клиента важно, когда что-то идет не так, чтобы перед ним извинились или признали его правоту. Продавцы часто  вместо того, чтобы просто сказать: “Постойте, а ведь Вы действительно правы, давайте думать, как решить возникшее затруднение», продолжают гнуть свою линию. И все, что нужно сделать – не заискивая, сообщить о своей неправоте и без лишних отговорок принять меры по устранению косяка.

А Вы ели грязь?

Возьму на вооружение. Прикольно. "Ели ли Вы грязь" и как из нее выбирались?

Иван Свитек, глава Home Credit:

"Я пытаюсь понять, что людей мотивирует. И еще одна немаловажная вещь это то, что я называю «ели ли они грязь». Я это так называю, имея ввиду, оказывались ли эти люди в действительно сложных ситуациях? Неважно, были ли это личные сложности, сложности в детстве, материальные, в школе или на работе. Важно то, что это помогает понять, на что человек способен. Потому что люди, которые выросли в хороших семьях, которые никогда не оказывались в тяжелых жизненных ситуациях, которые окончили хорошие ВУЗы, нашли работу и никогда не сталкивались трудностями, вызывают у меня подозрение. Вы знаете, такие люди, у которых никогда не было проблем в их стране, с их семьей, в бизнесе. И таких людей очень много.

Как определить, говорит ли человек тебе правду или говорит то, что ты хочешь услышать?
 
Забавно, недавно я как раз разговаривал на эту тему с одним человеком. И он мне сказал, что обычно люди говорят то, что от них хотят услышать. Я это знаю, и думаю, что у каждого генерального директора есть процент людей, которые говорят ему только то, что, по их мнению, он хочет услышать. Как этого избежать? Если у человека есть власть или авторитет, то по определению отношение к нему меняется. К сожалению, такова природа человека. На мой взгляд, притворяться достаточно сложно, когда ты постоянно работаешь со своими подчиненными, со своей командой, проводишь с ними много времени. Могу сказать, что у меня достаточно сильно развито чутье, и я очень многое замечаю. Поэтому, мне кажется, для меня не очень сложно определить, искренне ли согласен со мной человек, или же он притворяется. Это можно понять по невербальным сигналам. Это просто видно. По языку тела человека можно понять, что он говорит не то, что он думает на самом деле. Поэтому мне кажется, что притворяться невозможно. Может быть, и получится это делать короткое время, но долго так делать не получится. 

Подробности  http://www.good2work.ru/article/46607

Ничего не узнаете о другом,если все время говорите сами

Однажды к Учителю пришёл ученик и сказал:
- Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.
- Изучай, – ответил Учитель.

Ученик ушёл и вернулся через неделю. Он был расстроен:
- Учитель, я изучил всё: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему всё это… но он не хочет ничего покупать…

- Кстати, а как зовут его собаку? – спросил Учитель.

Путь торговли, Тадао Ямагучи