И вдруг — бац! — они хватают друг друга, один падает, и поединок за¬кончен

Вчера я размышляла, что сердит меня в поведении других людей и  вызывает недоумение. Поняла ЧТО. Это нежелание (или неумение, или привычка) на этапе постановки задачи потратить время и энергию на определение сути того, что реально хочется достичь. В этом случае энергию впустую вынуждены будут тратить другие, бегая по кругу или загзагами или туда-сюда.

Чтец  аудиокниги «Игры для разума»  рассказал мне про борцов сумо. Большую часть времени поединка эти огромные японцы сидят на корточках, присматриваясь друг к другу.

Борцы принимают по­зу, сохраняют ее некоторое время, затем встают, ходят и снова са­дятся на корточки. Так повторяется много раз, и вдруг — бац! — они хватают друг друга, один падает на татами, и поединок за­кончен. В процессе сидения на корточках и принятия разных поз борцы ищут нужное положение тела, стараясь оптимально сосре­доточиться, чтобы достойно встретить главный удар. Единствен­ная защита борца сумо заключается в сохранении правильной «центровки», в постоянной готовности к внезапной атаке и ока­занию немедленного отпора.

Точно так же в процессе постановки задачи можно для начала ее сформулировать в первый раз,  отложить ненадолго в сторону, вернуться к ней и обсудить коротко с разными людьми, желательно, включив в число этих людей и фантазеров, и критиков вне зависимости от статуса. И желательно тех, кто будет вовлечен в ее реализацию. Попытаться сформулировать вновь, представить себе желательный  результат, шаг за шагом пойти от него к исходной задаче, убирать все то, что уводит  в сторону от сути.

Если  потратишь время на то, чтобы правильно сформу­лировать, чего надо, тем ближе подойдешь к ее решению. Если не уделишь время опре­делению сути вопроса и поспешишь решать частности, тем вероятнее, что результат окажется далеким от оптимального.

«Именно сейчас не следует бороться за market share»

…….«Жить и работать в период стагнации, казалось бы, не очень приятно. Но между тем эта стагнация — вещь необходимая, как это ни парадоксально. Дело в том, что стагнация является в некотором смысле «санитаром леса». Она, как хищник, который находит и догоняет самое ослабленное или больное животное. В результате стадо становится более здоровым. В такие периоды компаний умирает больше, чем во время кризиса. Стагнация расчистит рынок от нездоровых игроков. И слабые (это касается и розницы, и дистрибуции, и корпоративного рынка) уйдут, обанкротятся либо будут поглощены более сильными. Отмирание слабых приведет к то­му, что нездоровой конкуренции станет меньше. Это проис­ходило и в Америке, и в Европе. Тамошние экономики не раз проходили через подобные периоды, а ИТ-рынок России не стагнировал ни разу. Было два кризиса, но кризис от стагнации отличается не только глубиной падения, но и скоростью восстановления. За этот относительно небольшой период компании умирали, но таких было мало. Только самые слабые или те, чьи проблемы попали в резонанс с проблемами рынка. 

Стагнация — она действует медленно, но верно. Что же делать компаниям? Если в пери­од быстрого роста или кризиса главной задачей становится увеличение market share (в кризис еще и выживание), то во время стагнации это не главное. На этом этапе на первый план выходит выживание и отлаживание эффективности механизмов внутри компании. Надо ­соблюдать максимальную ак­куратность и бдительность. ­Поэтому именно сейчас не следует бороться за market share, потому что для этого нужно брать сомнительные заказы от таких же партнеров. Сейчас этого делать нельзя. Аккуратность, бдительность, а главный акцент — на отлаживании эффективности механизмов внутри компании». 

Статья посвящена российскому ИТ-рынку. Полностью вот здесь

 http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=78421

Смысл жизни в самой жизни

Я счастливый человек. Мамочка и папочка, спасибо  за рождение! Я Вас люблю. Сегодня включу комп, заведу вас на эту страницу:))

Сначала входят его ПОНТЫ, а через минуту он сам

Тешить собственное самолюбие, разговаривая с клиентом, - это  плохой путь для достижения успехов в продажах. В моих архивах - обучалках по продажам - откопала 4 причины профнепригодности в  личных продаж. Вернее, это с моей точки зрения, людей –обладателей четырех качеств, описанных ниже, на дух нельзя подпускать к продажам на рынке b2b.

 

1. Неумение слушать клиента

Вам никогда не установить доверительных отношений с клиентом, если Вы не выслушиваете его, постоянно перебиваете или обрываете на полуслове. Внимательно слушая и выражая искреннюю заинтересованность, Вы демонстрируете покупателю уважение и признание.

Кто говорит сам, не узнает ничего нового. Вы не узнаете ничего о клиенте, если говорите Вы, а не он. 

2. Неумение говорить на языке клиента

Как много продавцов забывают о том, что 95% клиентов на промышленных рынках  не покупают высокую производительность или уникальные технологии. Сухие цифры и показатели не являются для покупателя преимуществами, пока Вы не свяжите их с его личными показателями и болевыми точками компании.

Одного знания продукта/услуги  для личных продаж недостаточно – важно связать эти знания с эмоциями и ожиданиями клиента.

3. Завышенное  самомнение

Некоторые продавцы настолько увлечены собой, что сами не замечают, как давят или поучают клиентов. Спорить с клиентом – это верный способ его потерять.

Клиент хочет покупать подтверждение собственных представлений, а не навязанных продавцом. Он не хочет, чтобы Вы выбирали за него, но хочет, чтобы Вы одобрили и поддержали его.

Излишняя самоуверенность и одержимость продавца заведомо отводит клиенту роль второго плана, а это нарушает главный закон личных продаж, согласно которому покупатель – это король.

4. Неумение и нежелание признавать ошибки

Для клиента важно, когда что-то идет не так, чтобы перед ним извинились или признали его правоту. Продавцы часто  вместо того, чтобы просто сказать: “Постойте, а ведь Вы действительно правы, давайте думать, как решить возникшее затруднение», продолжают гнуть свою линию. И все, что нужно сделать – не заискивая, сообщить о своей неправоте и без лишних отговорок принять меры по устранению косяка.