Сначала входят его ПОНТЫ, а через минуту он сам

Тешить собственное самолюбие, разговаривая с клиентом, - это  плохой путь для достижения успехов в продажах. В моих архивах - обучалках по продажам - откопала 4 причины профнепригодности в  личных продаж. Вернее, это с моей точки зрения, людей –обладателей четырех качеств, описанных ниже, на дух нельзя подпускать к продажам на рынке b2b.

 

1. Неумение слушать клиента

Вам никогда не установить доверительных отношений с клиентом, если Вы не выслушиваете его, постоянно перебиваете или обрываете на полуслове. Внимательно слушая и выражая искреннюю заинтересованность, Вы демонстрируете покупателю уважение и признание.

Кто говорит сам, не узнает ничего нового. Вы не узнаете ничего о клиенте, если говорите Вы, а не он. 

2. Неумение говорить на языке клиента

Как много продавцов забывают о том, что 95% клиентов на промышленных рынках  не покупают высокую производительность или уникальные технологии. Сухие цифры и показатели не являются для покупателя преимуществами, пока Вы не свяжите их с его личными показателями и болевыми точками компании.

Одного знания продукта/услуги  для личных продаж недостаточно – важно связать эти знания с эмоциями и ожиданиями клиента.

3. Завышенное  самомнение

Некоторые продавцы настолько увлечены собой, что сами не замечают, как давят или поучают клиентов. Спорить с клиентом – это верный способ его потерять.

Клиент хочет покупать подтверждение собственных представлений, а не навязанных продавцом. Он не хочет, чтобы Вы выбирали за него, но хочет, чтобы Вы одобрили и поддержали его.

Излишняя самоуверенность и одержимость продавца заведомо отводит клиенту роль второго плана, а это нарушает главный закон личных продаж, согласно которому покупатель – это король.

4. Неумение и нежелание признавать ошибки

Для клиента важно, когда что-то идет не так, чтобы перед ним извинились или признали его правоту. Продавцы часто  вместо того, чтобы просто сказать: “Постойте, а ведь Вы действительно правы, давайте думать, как решить возникшее затруднение», продолжают гнуть свою линию. И все, что нужно сделать – не заискивая, сообщить о своей неправоте и без лишних отговорок принять меры по устранению косяка.

Виды мошенничества директоров по маркетингу. Мифическое число три от hh

Не так давно общалась с руководителем направления экономической безопасности крупной торговой сети. Он расследует разные схемы мошенничества в компании, в том числе мошенничества в сфере маркетинга. 

Основные схемы мошенничества  директоров по маркетингу, по его мнению, это: 

1.Оплата невыполненных работ
2.Оплата ненужных работ
3.Подмена качества продукции более низким
4.Оплата необязательных работ

Это не весь перечень, естественно.

 А вот на глаза попалось свеженькое исследование  компании HeadHunter (с инфографикой), которая  выяснила в результате опроса, что каждый третий работник сферы «Продажи» готов взять откат, если такое предложение поступит! Интерес к подобной форме финансовых махинаций также проявили юристы (26%), работники автомобильного бизнеса (25%) и административный персонал (25%). 

 Желающие получить данную разновидность взятки отмечают, что от таких предложений отказываться просто глупо (51%), к тому же, по их словам, при текущем доходе это даже грех (49%). Каждый третий утверждает, что имеет острую необходимость в деньгах, а 13% указали, что все берут, поэтому и им можно.

http://hh.ru/article.xml?articleId=12781

Чего в РФ больше - рынков или псевдорынков?

Многие компании не могут в нескольких словах сказать о сути и отличиях своего продукта или услуги.  Это плохая новость, так как клиенты не любят приобретать то, чего не  понимают.

Рассказ о свойствах продукта или атрибутах услуги – тоже не повод для покупки.  Свойства продукта не всегда являются главным мотивом потребления.

А если отличий и вовсе нет? Ну, тогда остается единственный маркетинговый аргумент – низкая цена. Если и его нет, то близость к источникам бюджетов.

Конкурировать можно  либо по  уникальности, фокусировке на ограниченном числе  сегментов, либо по цене , либо по связямJ)

Правда , в последнем варианте речь идет о псевдорынке и псевдомаркетинге.

Идеальный образ продавца. Две версии.

Думаю, никто не станет возражать,что продавцы - это важнейшая  кагорта сотрудников любой компании. И тем, кто интересуется набором компетенций этой замечательной группы, важно понимать, от чего отталкиваться и с чем сравнивать.

Отдельное спасибо, Дмитрию Иванюшину, Рубену Чинарьяну и группе маркетологов на Facebook под названием  Marketers Guild, которые публикуют ссылки на маркетинговые исследования  и другие полезные маркетинговые материалы.

Рубен Чинарьян взял на себя труд обобщить многолетние изыскания  большого числа людей . Итак, идеальный набор профессиональной компетенции  продавца складывается из следующих параметров:

• профессиональные знания,
• профессиональные умения и навыки,
• опыт работы,
• профессиональный потенциал,
• личные качества,
• лояльность (по его отношению к компании, ее руководству),
• умение «вписываться» в обстановку фирмы и рынка.

А вот по указанным ссылкам можно посмотреть и сравнить 2 таблицы с моделями компетенций сейлзов.

Таблица 1

http://salesgu.ru/wp-content/uploads/2011/05/2011.05.16-Таблица-№1-Модель-компетенций.pdf

Таблица 2

http://salesgu.ru/wp-content/uploads/2011/05/2011.05.16-Таблица-№2-Модель-компетенций.pdf

.