«Именно сейчас не следует бороться за market share»

…….«Жить и работать в период стагнации, казалось бы, не очень приятно. Но между тем эта стагнация — вещь необходимая, как это ни парадоксально. Дело в том, что стагнация является в некотором смысле «санитаром леса». Она, как хищник, который находит и догоняет самое ослабленное или больное животное. В результате стадо становится более здоровым. В такие периоды компаний умирает больше, чем во время кризиса. Стагнация расчистит рынок от нездоровых игроков. И слабые (это касается и розницы, и дистрибуции, и корпоративного рынка) уйдут, обанкротятся либо будут поглощены более сильными. Отмирание слабых приведет к то­му, что нездоровой конкуренции станет меньше. Это проис­ходило и в Америке, и в Европе. Тамошние экономики не раз проходили через подобные периоды, а ИТ-рынок России не стагнировал ни разу. Было два кризиса, но кризис от стагнации отличается не только глубиной падения, но и скоростью восстановления. За этот относительно небольшой период компании умирали, но таких было мало. Только самые слабые или те, чьи проблемы попали в резонанс с проблемами рынка. 

Стагнация — она действует медленно, но верно. Что же делать компаниям? Если в пери­од быстрого роста или кризиса главной задачей становится увеличение market share (в кризис еще и выживание), то во время стагнации это не главное. На этом этапе на первый план выходит выживание и отлаживание эффективности механизмов внутри компании. Надо ­соблюдать максимальную ак­куратность и бдительность. ­Поэтому именно сейчас не следует бороться за market share, потому что для этого нужно брать сомнительные заказы от таких же партнеров. Сейчас этого делать нельзя. Аккуратность, бдительность, а главный акцент — на отлаживании эффективности механизмов внутри компании». 

Статья посвящена российскому ИТ-рынку. Полностью вот здесь

 http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=78421

Смысл жизни в самой жизни

Я счастливый человек. Мамочка и папочка, спасибо  за рождение! Я Вас люблю. Сегодня включу комп, заведу вас на эту страницу:))

Сначала входят его ПОНТЫ, а через минуту он сам

Тешить собственное самолюбие, разговаривая с клиентом, - это  плохой путь для достижения успехов в продажах. В моих архивах - обучалках по продажам - откопала 4 причины профнепригодности в  личных продаж. Вернее, это с моей точки зрения, людей –обладателей четырех качеств, описанных ниже, на дух нельзя подпускать к продажам на рынке b2b.

 

1. Неумение слушать клиента

Вам никогда не установить доверительных отношений с клиентом, если Вы не выслушиваете его, постоянно перебиваете или обрываете на полуслове. Внимательно слушая и выражая искреннюю заинтересованность, Вы демонстрируете покупателю уважение и признание.

Кто говорит сам, не узнает ничего нового. Вы не узнаете ничего о клиенте, если говорите Вы, а не он. 

2. Неумение говорить на языке клиента

Как много продавцов забывают о том, что 95% клиентов на промышленных рынках  не покупают высокую производительность или уникальные технологии. Сухие цифры и показатели не являются для покупателя преимуществами, пока Вы не свяжите их с его личными показателями и болевыми точками компании.

Одного знания продукта/услуги  для личных продаж недостаточно – важно связать эти знания с эмоциями и ожиданиями клиента.

3. Завышенное  самомнение

Некоторые продавцы настолько увлечены собой, что сами не замечают, как давят или поучают клиентов. Спорить с клиентом – это верный способ его потерять.

Клиент хочет покупать подтверждение собственных представлений, а не навязанных продавцом. Он не хочет, чтобы Вы выбирали за него, но хочет, чтобы Вы одобрили и поддержали его.

Излишняя самоуверенность и одержимость продавца заведомо отводит клиенту роль второго плана, а это нарушает главный закон личных продаж, согласно которому покупатель – это король.

4. Неумение и нежелание признавать ошибки

Для клиента важно, когда что-то идет не так, чтобы перед ним извинились или признали его правоту. Продавцы часто  вместо того, чтобы просто сказать: “Постойте, а ведь Вы действительно правы, давайте думать, как решить возникшее затруднение», продолжают гнуть свою линию. И все, что нужно сделать – не заискивая, сообщить о своей неправоте и без лишних отговорок принять меры по устранению косяка.

А Вы ели грязь?

Возьму на вооружение. Прикольно. "Ели ли Вы грязь" и как из нее выбирались?

Иван Свитек, глава Home Credit:

"Я пытаюсь понять, что людей мотивирует. И еще одна немаловажная вещь это то, что я называю «ели ли они грязь». Я это так называю, имея ввиду, оказывались ли эти люди в действительно сложных ситуациях? Неважно, были ли это личные сложности, сложности в детстве, материальные, в школе или на работе. Важно то, что это помогает понять, на что человек способен. Потому что люди, которые выросли в хороших семьях, которые никогда не оказывались в тяжелых жизненных ситуациях, которые окончили хорошие ВУЗы, нашли работу и никогда не сталкивались трудностями, вызывают у меня подозрение. Вы знаете, такие люди, у которых никогда не было проблем в их стране, с их семьей, в бизнесе. И таких людей очень много.

Как определить, говорит ли человек тебе правду или говорит то, что ты хочешь услышать?
 
Забавно, недавно я как раз разговаривал на эту тему с одним человеком. И он мне сказал, что обычно люди говорят то, что от них хотят услышать. Я это знаю, и думаю, что у каждого генерального директора есть процент людей, которые говорят ему только то, что, по их мнению, он хочет услышать. Как этого избежать? Если у человека есть власть или авторитет, то по определению отношение к нему меняется. К сожалению, такова природа человека. На мой взгляд, притворяться достаточно сложно, когда ты постоянно работаешь со своими подчиненными, со своей командой, проводишь с ними много времени. Могу сказать, что у меня достаточно сильно развито чутье, и я очень многое замечаю. Поэтому, мне кажется, для меня не очень сложно определить, искренне ли согласен со мной человек, или же он притворяется. Это можно понять по невербальным сигналам. Это просто видно. По языку тела человека можно понять, что он говорит не то, что он думает на самом деле. Поэтому мне кажется, что притворяться невозможно. Может быть, и получится это делать короткое время, но долго так делать не получится. 

Подробности  http://www.good2work.ru/article/46607