Черный ящик в голове клиента

Все учат продавать и заставляют маркетологов опрашивать клиентов по ценам, которые те готовы заплатить. Но умеющих продавать – единицы и продают они вопреки правилам и данным исследований:))

Особенности восприятия цены:

1. Опросы не дадут вам объективной картины об отношении клиентов к цене

Во-первых, люди никогда не признаются открыто, что какой-то товар им чуть-чуть не по карману. Поэтому, если вы спросите кого-то, доступен ли этот товар для него, безусловно, ответ будет положительный. Но зато найдется ряд других причин, по которым он его не собирается сейчас покупать.

Во-вторых, насколько бы выгодно не было ваше предложение, клиенты будут уверены, что вы наживаетесь на них и будут сравнивать цены проекта с недоплаченной им зарплатой.

2. Если клиенты покупают у вас, это еще не значит, что их устраивает цена и качество.

Возможно, все ваши клиенты, которые вам не жалуются, в душе – крайне недовольны вашей работой и, в частности, ценой. Может, у них просто альтернативы нет.
Поэтому, как только появится адекватный конкурент,  они сразу к нему перейдут.

3. У каждого человека в голове есть свой коридор цен для каждого товара

У каждого человека есть свои ожидания по стоимости того или иного товара. Другими словами, за каждый из известных и даже неизвестных товаров человек готов потратить X денег +/- Y%.
Если цена будет намного ниже – будет чувствоваться подвох.
Если выше – явно необоснованно завышенная цена.

И вот самое интересное – это восприятие «высокой» цены никак не связано ни с себестоимостью, не с реальной стоимостью. Просто клиент считает, что это стоит столько-то. И все тут.

4. Люди ориентируются на «красивую обертку»

Красивый, 50-70 страничный отчет в pdf формате или красочная презентация в PowerPoint смотрится намного симпатичнее и солиднее, чем просто вордовский документ. И это совершенно неважно, что из 70 страниц по теме только 5 строк, и то неверных.

5. Ваша цена должна быть обоснована в глазах клиента.

Если вы попытаетесь объяснить клиенту ваши сложности и трудности при выполнении определенных работ – для него это не создаст дополнительной ценности. Нужно использовать аргументы, полезные и понятные именно для него:

Неправильно	Правильно
Это новая версия Здесь процессор мощнее Тут мегапикселей больше Этот бренд надежнее	Тут есть много новых штук Компьютер будет работать быстрее Фотографии будут более четкими Эта фирма круче

Поподробнее: http://marketnotes.ru/about_prices/psychology-pricing/

Это они пишут пресс-релизы

Редакции журнала «Советник» и портала Sovetnik.ru заполучили исследование уровня интеллектуального развития и общей эрудиции сотрудников  российских PR-агентство. Исследование  провело агентство «Седьмое чувство».

Как следует из результатов исследования, в среднестатистическом агентстве только 65% сотрудников имеют высшее образование, причем 15% обладателей дипломов успели получить их еще в советское время и потому несколько увереннее остальных ориентируются в дисциплинах, знание которых необходимо для успешной профессиональной деятельности.

Что касается последних, то они твердо убеждены, что в вузе их всему научили, и не склонны проявлять любопытство и любознательность по отношению ко всему, что не имеет прямого или косвенного отношения к деньгам и вообще благополучию

Несмотря на небогатый жизненный и профессиональный опыт, а также недостаток профессиональных знаний, они источают оптимизм и уверенность в том, что все, что они делают – это абсолютно правильно. Им не ведомы сомнения. При этом они вовсе не в ладах с оргтехникой и с общими дисциплинами. Порой путаются в причинно-следственных связях и игнорируют формальную логику, предпочитая из всех видов мышления импульсивное.

Именно в агентствах им поручают составление рабочих документов и первый контакт с потенциальным клиентом по телефону. Это они пишут пресс-релизы, отправляют их в СМИ, а потом справляются у журналистов, получили ли те их творения и интересно ли все написанное. Они сосредоточены в основном на самих себе, собственных проблемах и плохо слышат собеседника…

Подробно про «жестяных» пиарщиков вот здесь: http://www.sovetnik.ru/russia/2012/08/22/news_27554.html

Какое счастье, мне всегда везло на PR-менеджеров. Умные, образованные, непофигисты, знающие цену личной профессиональной репутации. Правда, не обладающих такими качествами я вряд ли бы взяла на работу или стала удерживать.

Оказалось, что «честность» крайне популярное слово

Ну, вот. Я стала миллионным посетителем  среди пришедших прочесть, что словарь  Webster  говорит о значении  слова integrity, которое переводится на русский язык как "прямота" и "честность". Как на странно, именно это слово  вот уже много лет возглавляет  список самых частых запросов.

Составители словаря Merriam-Webster предлагают следующее толкование честности - "твердая приверженность моральному кодексу». Чего-то мне не понравилось такое толкование. Пахнет идеологией и советчиной .

Мне больше нравится толкование В.И. Даля:  честность как прямота и надежность в исполнении обещаний. Также  правда и то, что честность – это  субъективная  убежденность в правоте проводимого дела.

Плавно и предсказуемо?

«Может показаться странным, но люди принимают решения так, как будто время движется в обратном направлении. Они планируют будущее с легкомысленной уверенностью в том, что события будут разворачиваться точно так, как они это запланировали.

Несомненно, варианты такого сценария приходили в голову и вам. Независимо от его конкретных деталей, вероятней всего он представляется вам непрерывной линией, идущей вперед и вверх. В большинстве сценариев вы не найдете обрывов линии вниз, соответствующих таким неожиданным событиям как пожар, разорение вашего работодателя, потеря здоровья, развод с супругом. Также отсутствуют и неожиданные рывки линии вверх, соответствующие таким событиям, как выигрыш в лотерею, изобретение чего-либо гениального, или встреча с человеком, который может изменить вашу жизнь. Другими словами, типичный сценарий не предусматривает перемен.

А кто хочет перемен? Практически никто. Нет, конечно, каждый хочет жить немного лучше, побольше зарабатывать, купить дом получше, купить машину подороже (но не намного дороже). Короче говоря, хочется, чтобы линия жизни шла вверх плавно и предсказуемо.

Однако, если вы всегда будете делать то, что обычно делали, то вы и иметь будете то, что обычно имели».