Люди обожают новинки, но люто ненавидят перемены

Типы новых продуктов

В мировой практике существует следующая классификация «новых продуктов»^

1. Революционно новый продукт
Это продукт, не имевший ранее существовавших аналогов.
2. Продукт, новый для производителя (New for us product)
Как правило, такой продукт является реакцией организации на товар конкурентов.
3. Продукт следующего поколения, улучшенный продукт
У нового продукта появляется характеристика, выгодно отличающая его от предшественника.
5. Перепозиционирование продукта, новая «упаковка»
Перепозиционирование приводит к восприятию покупателями старого продукта как нового.

Причины неудач новых продуктов(идей, услуг) на рынок

1. «Неадекватная идея» нового продукта у руководства организации
Достаточно часто руководитель обладает неограниченным авторитетом в своей организации (особенно это характерно для предпринимательских компаний и компаний, которые стали успешными при данном руководителе). В этом случае возможна ситуация, когда руководитель считает, что он хорошо разбирается в рыночной ситуации и не обращает внимания на негативные факторы, а персонал организации не обращает его внимания на возможные проблемы.
2. Новый продукт решает технологическую проблему, но не удовлетворяет нужды потребителей
Для технологически развитых компаний характерна ориентация на постоянное усовершенствование своих технологических возможностей и внедрение новых разработок. Технические специалисты, работающие над созданием новых продуктов, «увлекаются» самим процессом разработки и концентрируют все свои усилия на усовершенствовании новых технологий при создании продукта, а не на том, чьим потребностям будет отвечать будущий продукт.
3. Выход на рынок без предварительных опросов клиентов
Когда фирма экономит на исследованиях и не проводит их или проводит их на недостаточно профессиональном уровне, результатом являются неадекватная информация о рынке и неверные управленческие решения.
4. Отстраненность высшего руководства от процесса создания нового продукта
Нежелание или неспособность руководителя направлять и контролировать процесс всей деятельности по созданию продукта может привести к тому, что цели и направления работы становятся расплывчатыми, непонятными для сотрудников. А сам процесс развития продукта и его внедрения очень сильно зависит от амбиций отдельных сотрудников, которые могут быть направлены на достижение личных целей и расходиться с целями организации.
5. Ожидание мгновенного эффекта от внедрения нового продукта
Некоторые компании, создав новый продукт, ожидают немедленного эффекта от выведения его на рынок (больших прибылей), и не получив быстрой отдачи, они отказываются от данного продукта, полагая, что продукт «неуспешен». Иногда (особенно это касается технических новинок), необходимо определенное время для того, чтобы новый продукт «прижился» на рынке.
6. Отсутствие контроля над всеми стадиями процесса
производства и продвижения нового продукта Когда в создание и внедрение нового продукта вовлечены несколько организаций, основной производитель не всегда имеет возможность контролировать все этапы данного процесса. Это особенно актуально для небольших компаний, которые пользуются услугами подрядчиков, участвующих на различных стадиях производства продукта.
7. Компромиссный продукт как результат консенсуса
Когда решение о мерах по созданию и выводу нового продукта принимается коллегиально, это часто приводит к появлению компромиссного продукта, устраивающего всех. «Компромиссный» продукт предназначен не для четко определенного сегмента рынка, а является продуктом «для всех». В этом случае новый продукт часто проигрывает продуктам конкурентов, которые имеют четкое позиционирование и удовлетворяют конкретные, специфические нужды потребителей.
8. Неправильная ценовая политика
Цены на продукт устанавливаются слишком высокие или слишком низкие.
9. Плохой контроль качества
Привлекательная идея продукта, но недостаточно возможностей поддерживать стабильное качество продукта.
10. Несвоевременный вывод продукта на рынок
Продукт выводится слишком рано, когда рынок еще не готов, или поздно, когда рынок уже не нуждается в данном продукте.
11. Слабая дистрибуция нового продукта
Оптовики охотнее берут уже известный, хорошо покупаемый товар. Достаточно часто рекламные усилия фирм и различные promotion акции не приносят результата из-за плохо организованной системы дистрибуции товара.

Это они пишут пресс-релизы

Редакции журнала «Советник» и портала Sovetnik.ru заполучили исследование уровня интеллектуального развития и общей эрудиции сотрудников  российских PR-агентство. Исследование  провело агентство «Седьмое чувство».

Как следует из результатов исследования, в среднестатистическом агентстве только 65% сотрудников имеют высшее образование, причем 15% обладателей дипломов успели получить их еще в советское время и потому несколько увереннее остальных ориентируются в дисциплинах, знание которых необходимо для успешной профессиональной деятельности.

Что касается последних, то они твердо убеждены, что в вузе их всему научили, и не склонны проявлять любопытство и любознательность по отношению ко всему, что не имеет прямого или косвенного отношения к деньгам и вообще благополучию

Несмотря на небогатый жизненный и профессиональный опыт, а также недостаток профессиональных знаний, они источают оптимизм и уверенность в том, что все, что они делают – это абсолютно правильно. Им не ведомы сомнения. При этом они вовсе не в ладах с оргтехникой и с общими дисциплинами. Порой путаются в причинно-следственных связях и игнорируют формальную логику, предпочитая из всех видов мышления импульсивное.

Именно в агентствах им поручают составление рабочих документов и первый контакт с потенциальным клиентом по телефону. Это они пишут пресс-релизы, отправляют их в СМИ, а потом справляются у журналистов, получили ли те их творения и интересно ли все написанное. Они сосредоточены в основном на самих себе, собственных проблемах и плохо слышат собеседника…

Подробно про «жестяных» пиарщиков вот здесь: http://www.sovetnik.ru/russia/2012/08/22/news_27554.html

Какое счастье, мне всегда везло на PR-менеджеров. Умные, образованные, непофигисты, знающие цену личной профессиональной репутации. Правда, не обладающих такими качествами я вряд ли бы взяла на работу или стала удерживать.

Замуж выйти не напасть, ли ж бы замужем не пропасть. Или несколько слов о клиенториентированности

Сегодня только ленивый не трендит о клиенториентированности. Ответьте, пожалуйста, на пять вопросов:

1. Сколько у Вас постоянных и лояльных клиентов и как вы их определяете?

2. Сколько жалоб приходит к Вам в течение меся­ца? Как быстро Вы на них реагируете и сколько из них решаете?

3. Сколько новых клиентов приходит к Вам по рекомендации старых за определенный отрезок времени?

4. Какой уровень удовлетворенности у Ваших кли­ентов  и по каким критериям вы его измеряете?

5. Что говорят о Вас клиенты?

Честные ответы дают  почву для размышлений.

Если не трендеть о клиенториентированности, а просто быть такой, компания обязательно столкнется с целым рядом трудностей и задач:

·        необходимостью разработки и внедрения процесса внедрения клиентоориентированности,

·        регулярными проверками и оценкой результа­тов,

·        быстрым реагированием на задачи клиента и решением их,

·        систематическим  обучением персонала.

То есть придется всегда держать высокий уровень сервиса и не опускать его. Это и есть самое сложное:))

Анализ не способен породить синтез

Итак, дорогая сердцу школа стратегического менеджмента по имени позиционирования. Эта школа началась с военных максим Сунь-Цзы, а затем приросла военными трудами Карла фон Клаузевица. Их тезисы не только легли как основополагающие принципы армии США, но и стали использоваться менеджерами и маркетологами. Это была первая волна развития школы.

Вторая волна связана со стратегическими бутиками отдельных консалтинговых групп. Бостонская консалтинговая группа создала матрицу рост-доля рынка и кривой опыта, а также продуктовый портфель и баланс денежных потоков. В это же время появилась аббревиатура pims , которая расшифровывается как воздействие рыночных стратегий на прибыль. Были определены такие переменные как интенсивность инвестиций, рыночная позиция, качество товаров и услуг, которые использовались для оценки отдачи от инвестиций, доли рынка и прибыли.

Сидней Шоффлер - отец PIMS - уверял, что бизнес- ситуации для разных рынков схожи, так как подчиняются общим законам, поэтому обученный стратег может успешно действовать в любом виде бизнеса. И многие в это уверовали. Мне хочется вот на этом самом месте сказать: « Стой! Раз. Два». Это просто вера отдельной группы умных людей, это просто заявление, иногда подтверждаемое результатами действий отдельных компаний. И это заявление вовсе не является аксиомой, чтобы ни говорили высоколобые консультанты. Более того, вера в то, что обученный стратег может эффективно действовать в ЛЮБОМ бизнесе, думаю, привела к упадку не один бизнес.

И доля рынка – это не стратегия, а награда за правильные действия.

Третья волна школы связана с именем М.Портера, который привел в систему внутренние и внешние факторы, влияющие на конкурентоспособность компании на рынке.

Итак, каковы проблемы школы позиционирования?

Глубокая убежденность в том, что АНАЛИЗ СПОСОБЕН ПОРОДИТЬ СИНТЕЗ.

А также вера в то , что специально обученные «стратеги» наверху могут предопределить действия и спустить стратегию вниз на реализацию.

Ориентация исключительно на экономические аспекты рынка и количественно определимые показатели без учета того, что любая организация – это совокупность разноустремленных людей, без учета, что неформальная культура и политические действия разных групп внутри компании могут вносить серьезные коррективы в спущенные вниз стратегии.

Вот скажите мне, пожалуйста, как можно одновременно делать общепризнанные ходы, ведь все виды эффективных стратегий предопределены и сформулированы Портером , НО при этом сделать так, чтобы эти общепризнанные ходы были неожиданны, оригинальны и быстры?

P.S. Польза от этой школы несомненная: создан прекрасный инструментарий для анализа и исследований, разработаны матрицы для визуализации и обоснования бюджетов, выявлены ключевые слова, которые понятны инвесторам и управленцам крупнейших фирм и которые позволяют получать большие инвестиции и большие бюджеты. Создан целый сегмент рынка обучения–MBA.

Развитый интеллект иногда бывает хуже керосину

Те, кто причисляет себя к стратегам, обычно используют глагол формулировать стратегию, адепты школы обучения используют глагол формирование стратегии. То есть одни подчеркивают результат, другие делают акцент на непрерывности процесса формулирования.

Р. Лапьер, Д. Куинн, У. Кичел, Ч. Линдблом, Р. Нельсон, Х. Лэндли, Г. Минцберг, Ф. Моррис, А. Нанака, Д.Лэмпел. Запомните эти имена. Для них процесс формирования корпоративной стратегии является не менее важным, чем результатJ)

А теперь байка – эксперимент про умных пчел и легкомысленных мух. Из книги Т. Петерс а и Р. Уотермана « В поиске наилучшего».

Исходная посылка: пчелы умные, а мухи – дуры. Авторы байки –точно занудные логики.

Запустите в бутылку десяток пчел и столько мух, положить бутылку горизонтально донышком к свету. Пчелы будут стараться вылететь через донышко, пока не погибнут от старания. А мухи через минуту вылетят через горлышко. Интеллектуальные пчелы уверены, что выход из тюрьмы там, где свет и упорствуют в своих логических действиях. А мухи, не заморачиваясь, потыркаются- потыркаются, да и улетают в открытые горлышко.

Резюме байки.

· Развитый интеллект иногда бывает хуже керосину, в смысле именно развитый интеллект ведет к погибели, а легкомыслие позволяет сделать правильный выбор, поскольку голова не забита всякими чрезмерно жесткими алгоритмами и схемами.

· При разработке стратегии должны участвовать как логики, так и лирики. Главное, чтобы последние не формулировали стратегию как фантазию, а первые поменьше умничали.

Ой –йой -йой. Там у этих умных людей столько неприличных слов типа инкрементализм, причем, частный и логический. Перелестну- ка я глубокомудрые умозаключения и перейду - ка я к «стратегическим инициативам».

О, ужас, теперь я точно знаю, какую книжку читал Павел, недолго время побывший гендиром в компании, где я работала. Он сильно ожидал от меня стратегических инициатив, но никак не мог объяснить конкретно, что это такое и что он конкретно имеет в виду применительно к конкретному бизнесу конкретной компании. И еще, что я чудеснейшим образом их, эти стратегические инициативы, и внедрю вопреки сопротивлению всех других департаментов.

Стратегия. Что есть, а что не есть?

Стратегией не являются:
цели
видение
реструктуризация
слияния и поглощения
альянсы и партнерства
технологии
инновации
аутсорсинг
обучение
Стратегия – это:
уникальное ценностное предложение
отличающаяся от конкурентов цепочка создания ценности
как делаем
какие процессы
как взаимодействуем
как контролируем
чего компания НЕ делает
постоянство позиционирования

Маркетинг приравняли к рекламе и вывели за скобки

В одной известной, успешной и уважаемой российской компании, работающей на рынке B2B, и оказывающей технологические интеграционные услуги, отказались от слова маркетинг  на том основании, что под этим словом практически все топ-менеджеры понимают что-то свое.

Оставили департамент «маркетинговых коммуникаций». Как сказал  генеральный директор, «продукты мы не создаем и не продвигаем, а перепродаем, поэтому  реклама нам не нужна». Перепродаваемые продукты рекламируются на деньги их производителей.

Почему маркетинг приравняли исключительно к рекламе, у меня не было времени разбираться.

Соответственно, при такой комбинации функции исследования рынка, разработки новых услуг  и  весь пресейл( и технический, и сейловый, и маркетинговый)  убрали внутрь финансово самостоятельных бизнес- единиц, составляющих организационную структуру компании.

Соответственно, руководители бизнес - единиц отвечают и за поиск новых клиентов, и за удержание текущих клиентов, и за исполнение проектов.

А департамент «маркетинговых коммуникаций» исполняет задачи внутренних заказчиков - бизнес-подразделений, а также  координируем взаимодействие с прессой.  

Судя по финансовым результатам компании, эта схема нормально работает. Кто -то сталкивался с такой конструкцией маркетинга внутри крупной компании?

Стандартных способов достижения успеха не существует

Я бы сформулировала основной закон брендинга так. Ищите то, до чего не додумались другие. Не будьте тенью крупных корпораций с мощными ресурсами.

Вендоры по безопасности виртуальных сред

Сразу оговорюсь, что  немногочисленных российских вендоров, таких как «Код безопасности», в приведенном ниже списке нет. Американский CRN опубликовал список  зарубежных вендоров.

Безопасность виртуальных сред – это  достаточно новый сегмент рынка виртуализации, равно как и виртуализация мобильных устройств, где появляются решения, позволяющие создать на смартфоне два отдельных раздела для работы и личных целей.

AEP Networks
Сомерсет, шт. Нью-Джерси. Безопасность
Предлагает виртуальное устройство начального уровня, обеспечивающее удаленный доступ через любую сеть или устройство. Решение включает корпоративную VPN на базе SSL, которая подключается к инфраструктуре виртуализации. AEP предлагает гибкую модель лицензирования «по мере использования».

Altor Networks (в составе Juniper)Редвуд-Шорз, шт. Калифорния.Безопасность
Virtual Firewall объединяет в себе межсетевой экран VMsafe от VMware и систему обнаружения вторжений (IDS), «знающую» про виртуализацию. Продукт анализирует все входящие и исходящие пакеты виртуальных машин и блокирует не разрешенные соединения. Juniper использует его, чтобы подкрепить свою архитектуру защиты физических и виртуальных систем.

Apani
Бриа, шт. Калифорния.Безопасность
EpiForce Security защищает виртуальные машины, физические серверы и подключенные к сети устройства от вредоносного ПО, изолируя ВМ на их общем физическом хосте. Идеально подходит для кросс-платформной среды, сохраняя политики при миграции на vMotion или VirtualCenter.
Catbird
Скоттс-Вэлли, шт. Калифорния.Безопасность
Компания нацелена на новые аспекты, которые привносит виртуализация в архитектуру безопасности и соблюдение регулятивных норм. Ее продукт vSecurity может работать в среде виртуализации VMware и Citrix и представляет собой виртуальное устройство, размещаемое на каждом хосте VMware или Xen, а не в каждой виртуальной машине.
Если интересен весь список вендоров по всем направлениям  виртуализации, можно зайти по ссылке http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=53756

УМ за РАЗУМ

Натолкнулась на любопытную вещь– результаты исследования спорncменов -победителей. Исследователь  Дэвид Хемери  выяснял в интервью со спортсменами,  насколько, по- мнению опрашиваемого, он или она  в своих  выступлениях использовали  мышление.

Ответы были практически единодушными -  разум управляет движениями. Как минимум — в той же степени, что и тело.

Того же требует и исполнение на высоком уровне в бизнесе. Понятия знания и опыт в бизнесе аналогичны понятиям техничность и физическая форма в спорте.

Однако, сами по себе ни идеальная техника, ни отличная форма не гарантируют спортсмену места на пьедестале, и многие с успехом доказывали, что обойтись можно и без них.

Главное по-мнению успешных спорстменов, — разум, настроенный на победу.