Сначала входят его ПОНТЫ, а через минуту он сам

Тешить собственное самолюбие, разговаривая с клиентом, - это  плохой путь для достижения успехов в продажах. В моих архивах - обучалках по продажам - откопала 4 причины профнепригодности в  личных продаж. Вернее, это с моей точки зрения, людей –обладателей четырех качеств, описанных ниже, на дух нельзя подпускать к продажам на рынке b2b.

 

1. Неумение слушать клиента

Вам никогда не установить доверительных отношений с клиентом, если Вы не выслушиваете его, постоянно перебиваете или обрываете на полуслове. Внимательно слушая и выражая искреннюю заинтересованность, Вы демонстрируете покупателю уважение и признание.

Кто говорит сам, не узнает ничего нового. Вы не узнаете ничего о клиенте, если говорите Вы, а не он. 

2. Неумение говорить на языке клиента

Как много продавцов забывают о том, что 95% клиентов на промышленных рынках  не покупают высокую производительность или уникальные технологии. Сухие цифры и показатели не являются для покупателя преимуществами, пока Вы не свяжите их с его личными показателями и болевыми точками компании.

Одного знания продукта/услуги  для личных продаж недостаточно – важно связать эти знания с эмоциями и ожиданиями клиента.

3. Завышенное  самомнение

Некоторые продавцы настолько увлечены собой, что сами не замечают, как давят или поучают клиентов. Спорить с клиентом – это верный способ его потерять.

Клиент хочет покупать подтверждение собственных представлений, а не навязанных продавцом. Он не хочет, чтобы Вы выбирали за него, но хочет, чтобы Вы одобрили и поддержали его.

Излишняя самоуверенность и одержимость продавца заведомо отводит клиенту роль второго плана, а это нарушает главный закон личных продаж, согласно которому покупатель – это король.

4. Неумение и нежелание признавать ошибки

Для клиента важно, когда что-то идет не так, чтобы перед ним извинились или признали его правоту. Продавцы часто  вместо того, чтобы просто сказать: “Постойте, а ведь Вы действительно правы, давайте думать, как решить возникшее затруднение», продолжают гнуть свою линию. И все, что нужно сделать – не заискивая, сообщить о своей неправоте и без лишних отговорок принять меры по устранению косяка.