Сначала входят его ПОНТЫ, а через минуту он сам

Тешить собственное самолюбие, разговаривая с клиентом, - это  плохой путь для достижения успехов в продажах. В моих архивах - обучалках по продажам - откопала 4 причины профнепригодности в  личных продаж. Вернее, это с моей точки зрения, людей –обладателей четырех качеств, описанных ниже, на дух нельзя подпускать к продажам на рынке b2b.

 

1. Неумение слушать клиента

Вам никогда не установить доверительных отношений с клиентом, если Вы не выслушиваете его, постоянно перебиваете или обрываете на полуслове. Внимательно слушая и выражая искреннюю заинтересованность, Вы демонстрируете покупателю уважение и признание.

Кто говорит сам, не узнает ничего нового. Вы не узнаете ничего о клиенте, если говорите Вы, а не он. 

2. Неумение говорить на языке клиента

Как много продавцов забывают о том, что 95% клиентов на промышленных рынках  не покупают высокую производительность или уникальные технологии. Сухие цифры и показатели не являются для покупателя преимуществами, пока Вы не свяжите их с его личными показателями и болевыми точками компании.

Одного знания продукта/услуги  для личных продаж недостаточно – важно связать эти знания с эмоциями и ожиданиями клиента.

3. Завышенное  самомнение

Некоторые продавцы настолько увлечены собой, что сами не замечают, как давят или поучают клиентов. Спорить с клиентом – это верный способ его потерять.

Клиент хочет покупать подтверждение собственных представлений, а не навязанных продавцом. Он не хочет, чтобы Вы выбирали за него, но хочет, чтобы Вы одобрили и поддержали его.

Излишняя самоуверенность и одержимость продавца заведомо отводит клиенту роль второго плана, а это нарушает главный закон личных продаж, согласно которому покупатель – это король.

4. Неумение и нежелание признавать ошибки

Для клиента важно, когда что-то идет не так, чтобы перед ним извинились или признали его правоту. Продавцы часто  вместо того, чтобы просто сказать: “Постойте, а ведь Вы действительно правы, давайте думать, как решить возникшее затруднение», продолжают гнуть свою линию. И все, что нужно сделать – не заискивая, сообщить о своей неправоте и без лишних отговорок принять меры по устранению косяка.

А Вы ели грязь?

Возьму на вооружение. Прикольно. "Ели ли Вы грязь" и как из нее выбирались?

Иван Свитек, глава Home Credit:

"Я пытаюсь понять, что людей мотивирует. И еще одна немаловажная вещь это то, что я называю «ели ли они грязь». Я это так называю, имея ввиду, оказывались ли эти люди в действительно сложных ситуациях? Неважно, были ли это личные сложности, сложности в детстве, материальные, в школе или на работе. Важно то, что это помогает понять, на что человек способен. Потому что люди, которые выросли в хороших семьях, которые никогда не оказывались в тяжелых жизненных ситуациях, которые окончили хорошие ВУЗы, нашли работу и никогда не сталкивались трудностями, вызывают у меня подозрение. Вы знаете, такие люди, у которых никогда не было проблем в их стране, с их семьей, в бизнесе. И таких людей очень много.

Как определить, говорит ли человек тебе правду или говорит то, что ты хочешь услышать?
 
Забавно, недавно я как раз разговаривал на эту тему с одним человеком. И он мне сказал, что обычно люди говорят то, что от них хотят услышать. Я это знаю, и думаю, что у каждого генерального директора есть процент людей, которые говорят ему только то, что, по их мнению, он хочет услышать. Как этого избежать? Если у человека есть власть или авторитет, то по определению отношение к нему меняется. К сожалению, такова природа человека. На мой взгляд, притворяться достаточно сложно, когда ты постоянно работаешь со своими подчиненными, со своей командой, проводишь с ними много времени. Могу сказать, что у меня достаточно сильно развито чутье, и я очень многое замечаю. Поэтому, мне кажется, для меня не очень сложно определить, искренне ли согласен со мной человек, или же он притворяется. Это можно понять по невербальным сигналам. Это просто видно. По языку тела человека можно понять, что он говорит не то, что он думает на самом деле. Поэтому мне кажется, что притворяться невозможно. Может быть, и получится это делать короткое время, но долго так делать не получится. 

Подробности  http://www.good2work.ru/article/46607

Ничего не узнаете о другом,если все время говорите сами

Однажды к Учителю пришёл ученик и сказал:
- Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.
- Изучай, – ответил Учитель.

Ученик ушёл и вернулся через неделю. Он был расстроен:
- Учитель, я изучил всё: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему всё это… но он не хочет ничего покупать…

- Кстати, а как зовут его собаку? – спросил Учитель.

Путь торговли, Тадао Ямагучи

В России люди привыкли молчаливо соглашаться с ЛЮБОЙ властью

Неужели страх так въедается в мозг, что человек перестает чувствовать себя идентичным самому себе, цельным, самостоятельным и свободным существом? Я трусиха, как любая нормальная женщина и точно родилась не  в той стране, поскольку родители забыли мне передать ген чинопочитания.
Меня всегда, с самого детства, шпыняли за отсутствие чинопочитания статусов и должностей. 

Нет, я всегда была вежливой и корректной, всегда чувствовала контекст КОНКРЕТНОЙ ситуации, ЧУВСТВА И ОЖИДАНИЯ ОТ МЕНЯ конкретных людей и всегда знала,что понесу наказание за дерзость, но все равно никогда тупо не соглашалась и не подчинялась просто потому, что это был учитель ( вполне себе может быть  невеждой), начальник ( может быть самодуром и хамом). Это, наверное, и  называется "горе от ума", вернее, не от ума (есть куча умных людей, которые всегда и со всеми соглашаются, а втихаря делают по-своему) , а от привычки думать, анализировать и не принимать все на веру, а составлять свое мнение по поводу ситуации или значимости конкретной персоны и ее реальных дел, а не мыльных пузырей пустозвонства.

Этот абзац моей рефлексии вызвала статья Азидеса, наимудрейшего человека, чьи книги по менеджменту я считаю крайне адекватными и полезными. Публикую здесь ее начало с отсылкой к полной версии и первоисточнику.

"Я часто выступаю перед российскими топ-менеджерами и сопровождаю свои лекции показом слайдов. Однажды я случайно перевернул слайд, и собравшимся пришлось выворачивать шею, чтобы прочесть написанный на нем текст. Очень неудобно, согласитесь! Так вот никто, ни один из пятисот присутствующих, не сказал мне о моей ошибке. Этот факт заинтриговал меня, и с тех пор я стал специально переворачивать слайды — то так, то эдак. Реакция слушателей оставалась неизменной. Проделай я нечто подобное в Соединенных Штатах, кто-нибудь сразу же вежливо указал бы мне на мой промах. Российская же аудитория безмолвствует. Как показывает мой многолетний опыт работы консультантом, в России люди привыкли молчаливо соглашаться с властью.
http://blog-executive.ane.ru/admin/1647/

Можно ли верить цифрам убытков компаний от утечек?

Международное исследование «Лаборатории Касперского» и B2B International, проведенное в ноябре 2012 года. В исследовании приняли участие более 5000 IT-специалистов из 18 стран мира, включая Россию. 

Цитирую результаты исследования. «Вместе с тем существуют и более значительные финансовые потери, неочевидные на первый взгляд, — это стоимость утечки корпоративных данных, оцениваемая в 25 млрд долларов убытков в год. И это — данные лишь по одной стране. Нетрудно представить, какими могут быть цифры для всего мира».

А теперь грубые прикидки убытков среднестатистической крупной компании от утечек. 

Сопоставляем три имеющиеся цифры: 5000- число опрошенных  компаний, 18 стран, сумму убытков в год  - 25 млрд. долларов на одну страну. Делаем предположение, что  каждый опрошенный ИТ - специалист давал данные о ежегодных  убытках в своей компании, поскольку эта информация конфиденциальна. Делим 5000 на 18, получаем число утечек на 1 страну, то есть 278 утечек. Далее сумму потерь на одну страну в год в 25 млрд  долларов делим на количество утечек в стране, округленно получаем, что 1 компания теряет в год по 90 млн долларов?!

Как говорил Станиславский: "Не верю!"