Конкурентная разведка – это вам, батенька, не маркетинг

О, великий и могучий русский язык! Достаточно просто слова-метафоры, чтобы запутаться в СУТИ. Словом – метафорой я называю «конкурентную разведку».

Хотя маркетинговые исследования рынка при желании   можно звать «разведкой», также,  как селедку  можно звать не конкретно селедкой, а широко - рыбой.

В последнее время сильно активизировались компании, якобы продающие  услуги «по конкурентной разведке». Маркетологи же, увидев ключевое слово КОНКУРЕНТ, начали дискуссии, является ли конкурентная разведка частью маркетинга.

Мой ответ – НЕ ЯВЛЯЮТСЯ.

Жаль, что в дискуссиях уважаемых коллег не принимают участие директора по экономической безопасности. Если бы профессионалы - следователи и аналитики  подключились, то дискуссия сразу бы закончилась. Маркетологи - «дети малые и неразумные» в сравнении с опытными следаками, прошедшими школу милиции, пардон, полиции.

Водораздел между маркетингом и конкурентной разведкой

Маркетинг – это публичная деятельность, маркетинговый персонал компании известен на рынке. Конкурентная разведка (и промышленный шпионаж) – это приватные действия, сотрудники действуют инкогнито.

Исследование продуктовой и сбытовой политики конкурентов – это задача маркетинга.  Конкурентная разведка – это епархия служб физической и  экономической безопасности.

Планы и стратегии, продукты и услуги, цены, скидки, каналы продаж  изучают службы маркетинга со вполне определенными целями и при помощи инструментов маркетинга.

Службы экономической безопасности выполняют свои задачи и используют свои инструменты.

ИНСТРУМЕНТЫ КОНКУРНТНОЙ РАЗВЕДКИ, предполагающие использование сети «агентов». Классификацию и перечень этих  инструментов я взяла из интервью директоров по экономической безопасности крупных российских компаний.

1. Белые
• Аналитика: проверка на аффилированность
• Снятие показаний во время собеседования при приеме  на работу бывших сотрудников конкурентов
• Визит агента  на собеседование к конкуренту при открытой вакансии
• Трудоустройство агента к конкуренту
• Вербовка работающего сотрудника у конкурента
• Запрос прайсов  конкурентов, якобы от имени клиента
• Оперативное наблюдение за офисом, складом, сотрудниками конкурента
• Мониторинг судебной активности конкурента
• Информация из мусорных баков

2. Серые

·         Подкуп персонала конкурента,

·         Хакерский взлом серверов, мобильных устройств, использование любых «дыр» в защите информационных систем

·         Установка жучков, скрытых камер, шпионаж

·         Прослушивание телефонных разговоров

·         …

3. Черные

·         Физическое проникновение к информационным ресурсам (ограбление персонала, взлом сервера..)

·         Шантаж

·         …..

Надо сказать, что снятием  показаний во время собеседования при приеме  на работу бывших сотрудников конкурентов  проводят особо ретивые HR-директора, чаще всего работавшие в силовых ведомствах.

Запросами  прайсов  конкурентов, якобы, от имени клиента, также иногда занимаются сотрудники служб маркетинга. Вот, собственно, и все пересечение.

В сухом остатке.

Самое смешное, что нелегко добытая информация часто  принимается только для сведения. Полученные данные должным образом не обрабатываются и не анализируются.