Недавно посетила сбор выпускников теперь уже Бизнес-школы МГУ, у основателя которой Олега Виханского и я когда-то набиралась знаний. Поскольку народ собрался - все сплошь с мышлением MBA, то и разговоры шли про бизнес, про кейсы, про успехи и неудачи. Один знакомый по учебе продавал сначала элитный алкоголь, а потом электронные девайсы. Нельзя сказать, что был сильно успешен как руководитель, но некоторую известность в узких кругах приобрел. А потом волею судьбы его занесло в компанию, которая продавала оборудование и услуги по обслуживанию умных домов: промышленная вентиляция, системы жизнеобеспечения и тому подобное. Вот тут -то он и вошел в клинч. Он никак не мог взять в толк, почему закупочные группы клиентов принимают решения исключительно на основе рациональных доводов и своей личной заинтересованности. А где же эмоциональный брендинговый порыв покупателей-техносексуалов? Почему никак нельзя «протолкнуть» в канал продукты компаний лидеров технологий: ведь все зарубежные рейтинги говорят, что они в правом верхнем квадранте, все сравнения конкурентных аналогов подтверждают, что они по комплексу характеристик лучшие. А клиенты покупают совсем другое. Начал чертить перспективный план продаж, а коммерсанты послали его к такой-то матери, объяснили, что им виднее. Привычные схемы и опыт, в прошлом приносящие результат, оказались ему не сильно нужными в ином виде бизнеса и с другими клиентами. Так что Игорь решил податься в шоу-бизнес. Благо, его хороший знакомый открывает какой-то новый гламурный проект.
Хммм... А переделать свою концепцию продаж под "новаторов" он не смог? ;)
ОтветитьУдалитьНе смог, поскольку дело не в новаторах или последователях, они есть на любом "рынке". Проблема в специфике организации продаж и их поддержке, которая сильно разная на рынках для конечных пользователей, и на рынках сложных технологий и оборудования, предназначенных для крупных компаний с очень сложными центрами закупки. И, соответственно, маркетинг разный.
ОтветитьУдалитьПРИМЕЧАНИЯ МАРКЕТОЛОГОВ
ОтветитьУдалитьVictoria Pasechnik Наталия!!! Спасибо Вам большое за пост!!! Прям бальзам на душу :))) Я работаю преимущественно в стройсекторе, и когда вижу пришедших из fmcg и прочая маркетологов, и как они пытаются "натянуть" мой рынок на свою картину мира, просто бьюсь в конвульсиях )))
Наталия Тесакова Да, Виктория. Знание рынка имеет значение. У меня есть опыт работы в ИТ и в FMSG, я на себе самой почувствовала разницу. Беда,если чел-маркетолог начинает с теории и натягивает на нее жизнь:))
Victoria Pasechnik мне по-прежнему интересно другое: куда смотрят топы и/или их хр-ы, нанимающие непрофильных специалистов? :)))
Иванна Ревенко Могу с Вами поспорить , хороший маркетолог хорош везде ,правда ,не сразу, и затраты на изучение им отрасли нужно учесть. Но... бывает всю жизнь варится в одном бизнесе ,а ... дальше собственного носа не видит :(
Victoria Pasechnik да, есть такое, но почему-то именно в фмсджи бизнесе людей переклинивает, в основном в успешные "формулы" и большие бюджеты
Иванна Ревенко Патамуша их там дают:(
Игорь Козуля Вообще в посте реальная путаница между В2В и B2C (между "Центорм закупки промышленного рынка" и просто покупателем B2C). Важно синергетическое мнение маркетинга и продаж при дальнейшей экстраполяции и выстраивании планов. Причём "голая маркетинговая теория" не подкреплённая реальным опытом может просто на фик снести доверившуюся ему компанию! :-)
Иванна Ревенко Я бы тоже доверила практикам, пусть читающим, но тем, которые учились в бизнесе:)