Черный ящик в голове клиента

Все учат продавать и заставляют маркетологов опрашивать клиентов по ценам, которые те готовы заплатить. Но умеющих продавать – единицы и продают они вопреки правилам и данным исследований:))

Особенности восприятия цены:

1. Опросы не дадут вам объективной картины об отношении клиентов к цене

Во-первых, люди никогда не признаются открыто, что какой-то товар им чуть-чуть не по карману. Поэтому, если вы спросите кого-то, доступен ли этот товар для него, безусловно, ответ будет положительный. Но зато найдется ряд других причин, по которым он его не собирается сейчас покупать.

Во-вторых, насколько бы выгодно не было ваше предложение, клиенты будут уверены, что вы наживаетесь на них и будут сравнивать цены проекта с недоплаченной им зарплатой.

2. Если клиенты покупают у вас, это еще не значит, что их устраивает цена и качество.

Возможно, все ваши клиенты, которые вам не жалуются, в душе – крайне недовольны вашей работой и, в частности, ценой. Может, у них просто альтернативы нет.
Поэтому, как только появится адекватный конкурент,  они сразу к нему перейдут.

3. У каждого человека в голове есть свой коридор цен для каждого товара

У каждого человека есть свои ожидания по стоимости того или иного товара. Другими словами, за каждый из известных и даже неизвестных товаров человек готов потратить X денег +/- Y%.
Если цена будет намного ниже – будет чувствоваться подвох.
Если выше – явно необоснованно завышенная цена.

И вот самое интересное – это восприятие «высокой» цены никак не связано ни с себестоимостью, не с реальной стоимостью. Просто клиент считает, что это стоит столько-то. И все тут.

4. Люди ориентируются на «красивую обертку»

Красивый, 50-70 страничный отчет в pdf формате или красочная презентация в PowerPoint смотрится намного симпатичнее и солиднее, чем просто вордовский документ. И это совершенно неважно, что из 70 страниц по теме только 5 строк, и то неверных.

5. Ваша цена должна быть обоснована в глазах клиента.

Если вы попытаетесь объяснить клиенту ваши сложности и трудности при выполнении определенных работ – для него это не создаст дополнительной ценности. Нужно использовать аргументы, полезные и понятные именно для него:

Неправильно	Правильно
Это новая версия Здесь процессор мощнее Тут мегапикселей больше Этот бренд надежнее	Тут есть много новых штук Компьютер будет работать быстрее Фотографии будут более четкими Эта фирма круче

Поподробнее: http://marketnotes.ru/about_prices/psychology-pricing/